_ פירוש

טכניקת מכירה של מוצרים או שירותים המתבססת על הפסיכולוגיה של האדם לפיה הוא נוטה לדחות אפילו בקשות צנועות לגבי נושא שהוא דחה בקשה גדולה יותר בקשר אליה בעבר, אם עוברת תקופת זמן מסויימת בין שתי הבקשות; ואולם אם הבקשה הצנועה יותר באה מיד לאחר שהאדם דחה את הבקשה הגדולה יותר - רוב האנשים נוטים להיעתר לבקשה השנייה. טכניקה זו מיושמת למקרים רבים בהם, מלכתחילה, התכוונו לבקשה השנייה. הטכניקה מתבססת על תאורית התפיסה העצמית, המנסה להכין אווירה ורקע אוהדים של צרכנים כלפי מוצר או שירות כלשהו עוד בטרם יקבלו החלטת קנייה לגביהם. (השווה: רגל על סף הדלת).
door in the face

***